Inwestycje w klientów pochłaniają duże nakłady, zarówno finansowe jak i czasowe. Jednak czy dążenie do utrzymania wszystkich klientów jest racjonalne? Czy należy dążyć do lojalności klientów za wszelką cenę? Firmy często sądzą, że najwięksi nabywcy przynoszą największe zyski, a najmniejsi najmniejsze. Jednak należy wziąć pod uwagę, że najwięksi nabywcy otrzymują zazwyczaj największe upusty i wymagają najwięcej uwagi. Istnieją pewne dowody, że wskaźnik rentowności inwestycji jest częstokroć wyższy w przypadku średnich, a nie największych klientów. Aby zweryfikować słuszność podejmowanych wobec klienta działań, przedsiębiorstwo powinno znaleźć sposób zbadania opłacalności każdego nabywcy[1].

Zadaniem działu sprzedaży jest przyczynianie się nie tylko do wzrostu sprzedaży, ale także do poprawy efektywności działania całego przedsiębiorstwa. Niniejszy artykuł ma na celu przedstawienie wybranych sposobów konstruowania informacji umożliwiających ocenę efektywności decyzji menedżerów zarządzających działem sprzedaży. Przyjrzyjmy się informacji umożliwiającej ocenę efektywności czterech regionów sprzedażowych firmy X (tabela 1).